作者简介：老蔡（313166190@qq.com），全日制管理学硕士，在职金融学硕士，中级职称，2009年至今，从事投资分析、汽车金融、信保融资相关工作。

一、车险分期发展的现状

银保监会发布的《2018年保险统计数据报告》及《2018年保险业经营情况表》，两份数据显示，2018年产险业务中，交强险保费收入2034.38亿元，同比增长8.85％；机动车商业保险保费6149亿元，同比增长2.6%，保费规模稳中有进。

在近万亿车险市场的吸引，金融监管加强的情况下，各金融机构需要新业务增长点，因此，都瞄向了车险分期市场。

但是，众多金融机构经过近几年的试水，除个别地域特色外，车险分期全国普及的情况并不理想。目前，没有哪家保险公司或金融机构声称“车险分期”业务春园满色或一枝独秀。

从目前市场情况看，车险分期模式主要有以下几类：

1、信用卡模式

2012至2016年期间，不少银行与保险公司尝试性地开发过车险分期业务，采取的是信用卡模式，多与保险公司开发联名信用卡，专卡专用，只能在保险公司指定的POS机刷保费投保使用。

有不少文章和文献提出，该模式不能普遍推行的主要原因是缺失消费场景，无法接触目标消费用户，针对这种分析是不完全准确的。根据保险公司的实践经验来看，由于信用卡审批门槛高、制卡周期长、授信额度不稳定、线下门店投保“费力费神费时”等原因，造成客户体验感太差，因此导致业务缓慢甚至停滞，试点失败。

2、互联网金融模式

2015年12月，京东首次推出京东白条车险分期付款服务，免去一次性缴纳保费的负担。仅一个多月后，2016年1月，蚂蚁金服与人保财险、浙商财险、阳光保险等合作，宣布“买车险花呗12期免息”服务，至此拉开了互联网金融机构进入车险分期市场的序幕。

在P2P没有被强监管前，由于资金渠道来源的灵活，不少中小型的互联网金融服务公司迎来了车险分期的一个小高潮，比较知名的有：喇叭买单、保分期、车险分期王等平台。由于P2P平台的暴雷，进入强监管阶段，这些平台的资金来源受到了限制和压缩，导致了车险分期市场又进入缓慢发展的阶段。

3、助贷模式

近两年，商业银行也纷纷瞄向了车险分期市场，主要原因有两点，一是，银行的普惠金融部门和网金部门的兴起，需要有场景的、低风险的、小而分散的、规模化的零售业务，车险分期市场正好符合；二是，车险分期互联网平台需要稳定、成本低的资金渠道，纷纷主动联系银行合作，主要形式采取“平台助贷担保”的模式进行。

二、各利益相关者需求及合作难点

1、客户

（1）从客户分类看：

客户投保车险是按其使用车辆的性质来划分的，分为自用性质和营运性质，不同的车辆性质也极大地影响了车险分期对客户的吸引力。

一方面原因，自用性质车辆的私家车车主，投保单台私家车的车险保费金额较低，对分期需求和欲望不大，同时分散的私家车主对车险分期的认知度比较低。主要体现以下几方面：

第一，自用性质的车险费率要低于营运性质；第二，自用性质车辆基本全为乘用车，车型费率低于商用车型；第三，私家车主从新车购进后，会逐年减少险种的配置投保，私家车使用多年后，不少客户仅投保交强险。以上情况，导致大部分私家车主认为“车险保费少，没有分期的必要”。

另一方面原因，营运性质车辆的商用车车主或企业，存在现金流的需要，对车险分期有很大的需求欲望，但是，这部分客群的工作性质不稳定，收入变化波动大，佐证难，客群素质普遍偏低，信用度较差，因此，难以获得授信和贷款。

（2）从客户体验感看：

客户若只是投保或续保车险，都是有保险公司全程服务的，大部分客户“足不出户”就可以拿到车险保单，完成车险投保手续。但是，增加了贷款环节，客户就得完成贷款申请、投保申请、保单质押移交等环节，加上客户的文化素质和耐性相差很大，就会有不少客户会觉得流程太复杂，体验感差。

（3）从客户成本看：

因为客户要申请车险分期，不仅要支付贷款利息，还可能存在其他中间方的金融服务费，资金方的保证金等，这些都会增加车险投保的成本，客户就会仔细对比全款投保和分期投保的利弊，哪个更划算、更实惠。

（4）从客户选择看：

车险投保是不能强制指定哪家保险公司的，客户享有充分的自主选择权，但是，金融机构和某家保险公司或几家保险公司合作，客户就失去自主选择权。客户若要选择其他保险公司投保车险，就不能申请分期服务，这就造成了“垄断”的情况。

2、资金方

（1）从客户渠道看：

银行在车险分期的商业模式里，是没有客户渠道的，完全要依赖于模式里的其他主体。因此，大部分的商业银行片面认为，保险公司掌握了底层客户，客户供给完全依赖于保险公司，其实这种观点是需要推敲的。

从保险公司现有车险渠道划分看，除了自有忠诚客户外，绝大部分都是从其他渠道获客，并没有直接面向底层终端客户，客户黏性并不强。就算是电销渠道可以直接面向客户销售，但是电话坐席的金融专业性和金融知识体系很难评价，让保险公司的电话坐席卖车险比较简单，而去卖贷款就是另一层次的工作难度了。这个肯定需要专业培训和指导，显然不是短期就能实现的。

（2）从风险控制看：

蚂蚁借呗、微粒贷等线上借款工具的普及，一笔3000~25000元的小微贷款是很容易申请的。但是，去银行正式申请一笔这样的小微贷款，客户就会存在线下查征信、线下递交材料等，不仅时效慢，还可能存在无法授信的情况，相比客户自行在微信或支付宝里提取一笔现金贷款来说，显得格外复杂。

另外，交强险和车船税不能退保，资金方若基于车险退保作为主要风险缓释手段，就会只选择融资机动车商业保险，缩小了车险的融资范围。哪怕交强险和车船税都可贷款，也会要求追加保证金、缴纳首付或缩短贷款期限等，这些严格的风控手段都会影响车险分期的业务量。

（3）从资金收益看：

过去几年车险分期市场，资金来源都是P2P，利息水平很高，银行认为利息水平可以多收一点，获得更多的资金回报。但是忽略了客户对利息的接受程度，较高的利息水平，会导致客户望而却步。

3、保险公司

（1）从内部政策看：

保险公司各省分公司都是独立运营的，对车辆的承保政策都不完全相同，标准也不统一，可能有些车辆，在这个省份可以承保，还有销售费用支持，但去了另一个省份，就会拒保，也没有销售费用。同时，保险公司的车险出单系统，各省都是独立运营的，不能跨省出单。这就造成车险分期业务要实现全国统一标准，变得非常困难。

（2）从承保区域看：

保险公司对运营性质车辆的承保，只能承接本地牌照的车辆，不能跨省承保。因此，要开发车险分期需求较强的这类客群，就会导致资金方要与保险公司各个省分公司合作，才能实现全国业务。

（3）从政策角度看：

由于互联网金融业务的快速发展，申请贷款可以在手机上“快速响应”，但是车险投保还没有完全实现“纯线上化”，个人保费缴纳还不能直接通过手机支付功能直接到保险公司，尤其是车险保险单基本都是纸质的，必须寄送和人工配送。虽然电子车险保单在推进，但是各地运管局和交通部门，在车辆年检和交通检查时，还是必须要以纸质保单为准，因此造成车险分期“一半线上+一半线下”的窘境。

（4）从销售费用看：

经过几轮车险改革，车险费用要求“报行合一”，整个保险行业都在一个统一较低的费用标准水平。而银行可能会建议保险公司拿费用进行贴息，实现“0利息”分期，但是保险公司的费用已经给了业务员作为佣金、渠道维护或客户增值，没有剩余部分再贴息，这就造成了矛盾。因此，免息车险分期产品对保险公司来说，是比较困难的，会增加运营成本和监管风险。

（5）从退保环节看：

车险业务分期上，大部分金融机构主要以“车险退保”为主要风险缓释手段，只要车险能正常退保，就能补偿风险敞口。但是，金融机构忽略了保险公司车险退保的概率和操作情况。全款投保的车险客户，基本是很少退保的，只有极个别的客观情况，才会退保。因为客户投保车险，主要是化解交通安全事故的风险，是不会主动退保，让风险自留。若客户因为贷款逾期的产生，造成退保的概率就会提高，也会影响保险公司运营成本。

同时，退保时，保险公司会要求把支付出去的手续费补回来，才办理退保手续，就会造成“退保纠纷”，这种类似案件已经在最近两年的车险分期业务上，屡见不鲜。出现这种情况后，客户进行仲裁或判决，都是判决保险公司必须退保，一旦退保，保险公司就会单笔业务亏损，造成保险公司不愿配合金融机构承保分期的车险保单。

（6）从业务增长看：

金融机构与保险公司合作车险分期业务时，往往是想获得保险公司的存量车险客户，因此，没有实际数据显示，车险投保以分期的方式能否有利于保险公司的车险业务规模增长。

三、车险分期产品的特点

为了有效控制逾期风险和贷款损失，车险分期在产品设计上，主要考虑以下几点：

1、融资范围

车险涵盖三部分，分别是交强险、车船税和机动车商业保险。从客户体验上，三部分全部融资是比较吸引客户的，但从风险管控上，仅融资机动车商业保险是比较安全的。

2、融资期限

车险保单都是一年期的产品，但市场现行的车险分期产品来看，分期12期并不是主流产品，以6-10期为常见产品，这也是金融机构考虑资金安全来设计的。

3、首付比例

由于交强险和车船税不能退保，为了解决车险全分期的需要，因此设计了首付比例或保证金，这笔金额一般不少于两个月月供或不低于10%的贷款金额，其目的是能覆盖交强险、车船税及退保相关费用的风险敞口。

4、服务手续费

这部分费用是车险分期平台的直接收益，平台的收取比例不仅要考虑风险准备，还要考虑运营成本和收益率。因此，增加了多少终端客户的成本，就显得非常关键，这直接影响了整个模式的获客能力。

四、车险分期模式的探索

1、面向终端零售客户，互联网平台模式

目前，国内车险分期的主流模式以这种为主。大致的合作模式是，资金方负责提供资金和审核，互联网平台负责获客、协调投保和贷款申请、还款跟踪、贷后催收、退保协调及贷款担保。该模式由于监管的加强，导致了两种变化。

（1）由于P2P的强监管，资金方渠道变窄，为了获得稳定和低利息的资金来源，车险分期的平台也开始转向风控门槛更高的商业银行，来寻求资金合作。

（2）由于2018年4月9日，银保监会发布了《融资担保公司监督管理条例》四项配套制度的通知，其中提到，银行不得与不持有融资担保业务经营许可证的担保公司开展担保业务合作，导致互联网平台不能直接给银行贷款提供反担保，导致了模式合作中，需要增加引入融资性担保公司或保险公司。

车险分期业务要选择这类模式，主要要考虑以下几方面：

第一，平台获客渠道及获客能力。

目前，大部分车险分期平台的获客环节，主要是“线下引导线上”的方式，因此，线下地推及合作保险公司布点就显得非常突出。迅速与更多的保险公司合作，获得更多车险订单成为平台之间竞争的关键。

第二，平台反担保的实力和信用水平。

该模式下主要考察平台的反担保实力和信用情况，而大部分的车险分期平台刚刚兴起，实力都很弱，也没有充分的客户体量，造成银行合作困难。而京东金融、蚂蚁金服这类头部平台的话语权强，不一定为保险公司或担保公司做反担保，这对比较谨慎的银行和保险公司来说，又造成了合作难度。因此，需要各方都深入分析和探索商业机会和风险，共同把控业务品质，而不是采取传统的思维来运作。

第三，平台全流程的管理。

车险分期平台的核心价值就是全流程管理，包括宣传推广、获客、投保申请、贷款申请、三方征信查询、保单回执、贷款跟踪、还款提醒、催收还款及退保处理，以上环节全由互联网平台负责。

其中，全流程管理中有几项关键事项控制，突出了平台的重要性。一是，第三方征信审核；二是，核查新车车险是否有其他贷款受益人。由于新车车贷在贷款期限内，大部分都把车险一起进行了贷款，这就会造成车险部分重复授信，万一出现逾期或交通事故，会有两家金融机构都要求作为车险理赔款的受益人，造成理赔困难。三是，投保人和受益人的直接控制。在这个模式中，个人客户在与平台方签署委托服务协议后，车险投保人和受益人都要以平台名义来投保，这样才会更有效地和合规处理退保工作。

第四，平台对资方的选择。

车险分期平台经过调研分析，设计出终端客户报价方案后，最关键的工作就是寻找和对接“最低成本和最灵活”的资金渠道。另一方面，近两年有不少资金方瞄向终端车险分期市场，采取风险自留，并且利息在一个较低的水平。为了获得市场竞争力，这就导致，车险分期平台只能放弃高利息资金渠道，选择利息较低的合作，同时也在压缩平台的收益。

2、面向渠道批量客户，银行+保险公司模式

保险公司有大量的企业客户和团体客户，如物流公司、出租车公司、滴滴运营公司、旅游客运公司等，这些团体车险都是有分期需求的。这部分企业客户资源的开发，可以考虑以“银行+保险公司模式”进行，银行可以完全自己承担风险损失，也可以引入保证险，与保险公司共同管控风险。

这类模式，主要问题在于银行、保险、企业客户三者之间协商好“退保事宜”，以及银行、保险对企业客户还款能力和信用的评估。

五、总结

车险分期业务从金融角度来看，确实是有场景的优质业务，但从保险角度看，只是一种缴纳付费的方式转变。从互联网发展看，网金业务的迅速发展，贷款已经变得极为便利，但是车险投保并没有纯互联网化。

因此，车险分期模式中，有第三方平台存在的价值和意义，其模式发展依然还有一过程要完善。

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