尽管银行保险业务监管日益趋紧，但销售误导乱象依然没有绝迹。保监会在年初就曾表示，保险公司为冲击新年业绩，多组织“开门红”活动，保险销售人员面临业绩与奖金双重压力，各地出现多起银行保险渠道产品销售误导事件。对此，友邦保险中国区首席营销官郑源滪近日表示，未来的银保发展之路最终将走向“独家性”，以期化解银保渠道销售违规和服务出现真空地带的问题。

销售误导依然存在

银保经历十余年的快速发展，占据了寿险业市场的半壁江山。但高速增长背后，却隐藏着销售的风险。据了解，目前银保合作模式大多是“一对多”，一家银行网点可以同时销售三家保险公司的产品，合作仅限于浅层的“分销合作”，即银行在合作中只负责代理销售环节并收取手续费，而在产品研发、售后服务、利益分配方面基本没有合作，驱动银行对银保业务推动的动力只有“代理费”，当代理费用不足以竞争过其他理财产品，银行的销售动力就会大大减弱。

在这种竞争环境下，销售误导很难避免，这也成为银行发展的一大硬伤。浅层次合作模式直接导致了银保产品的单一和同质化，过于强调产品收益而忽视其保障功能。因此，“存款变保险”的销售误导成为投诉的重灾区，以至于监管部门多次发文规范银行保险的销售风险。

今年1月底，保监会就2014年银保业务专项检查有关情况进行了通报，19家人身险公司银保业务被“点名”。高投诉率导致客户对银行保险的信任度下降，客户服务的满意度有待提高。1月30日，保监会还专门下发了《关于防范银保产品销售误导的风险提示》，对消费者做出专门提醒。销售误导频现带来的后果就是退保严重，这严重影响了保险行业的声誉。

业内人士表示，现有合作模式下，保险公司是“隔山卖牛”，保险销售人员不得在银行驻点，银行销售人员专业性不够，销售误导的问题并未得到改善，这已成为限制银行保险发展的“瓶颈”。

国际模式有望借鉴

银保合作要想摆脱现有困局，亟待开拓新模式。值得注意的是，监管机构和保险经营主体都已将积极引导和促进银保渠道转型升级列为当前工作的重中之重。

纵观全球银保合作成功模式，成功的关键在于双方的深度合作，具体涉及到银保双方的战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制，运营以及IT平台建设等领域。例如，汇丰和巴克莱银行就是独家或战略合作模式的成功代表。这样的独家模式可以摆脱大卖场货架式销售的弊端，达到双方资源共享，优势互补；利益均享，互惠互利；深度挖掘需求，共同开发产品，提升客户满意度的目的。但从中国的现状来看，虽然一些大中型商业银行通过股权投资或收购方式进入保险业，国内大型保险公司开始涉足银行领域，中小保险公司也在积极优化银保经营模式，但总体上仍处于以代理分销为主的初级阶段。

银保深层合作在试水

伴随着银保升级优化，“一对一”模式逐渐显现。2013年底，友邦保险与花旗银行达成一项独家合作协议，覆盖包括中国香港在内的亚太区11个市场，这种合作模式随后带入内地。去年5月16日，花旗中国与友邦中国正式在内地市场开展全新的银行保险合作关系，标志着内地市场成为率先落实并推行此项长期独家合作关系的亚太区市场之一。据悉，如今双方的合作已覆盖到上海、北京、广州、深圳、南京和无锡6个城市的32个花旗网点。

作为“一对一”的深度排他性合作，友邦保险携手花旗银行共同提供优质客户服务，从前端购买销售到后面得到完善的售后服务，双方都会共同深度参与。据了解，在过去一年里，友邦共提供了8款长期储蓄及保障型产品，满足花旗客户从资产传承、退休养老、家庭保障、儿童教育、财富管理等多种需求。双方还联手开发了夫妻互保“年年有余”年金产品。

与以往传统的银保浅层次合作相比，花旗在服务客户等方面也表现得较为主动积极。友邦和花旗共同制定客户服务流程，由友邦渠道经理为花旗提供专业培训和销售支持，花旗客户经理提供综合金融理财服务，花旗财务规划师根据客户需求提供专业保险规划，最终提升客户体验，降低误导。同时基于花旗客户需求和生活方式，友邦保险还为他们度身定制特设专属的增值服务，例如定制的保单管家服务、国际SOS海外援助服务、二次诊疗服务等。

银保“一对一”模式合作推出，将极大避免银售的误导，这也给险企带来了更多的银行优质客户。而银行也将因此更好地为客户提供增值服务。郑源滪表示，“一对一”排他性合作带来了新业务价值成长。其中，2014年花旗项目的新业务价值占比较2013年显著提升，在银保渠道的占比增长5倍，在多元渠道的占比增长6倍。2014年花旗渠道网均产能提升10倍，期缴保障型产品占比87%，远超市场同业水平。

北京商报记者 崔启斌 许晨辉

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